Wenn netzwerken, dann richtig

Netzwerken ist kein Selbstläufer

Alle sprechen von Networking als wichtigem Instrument, neue Interessenten zu erreichen. Auf sogenannte Netzwerktreffen versammeln sich Networker mit dem Ziel, Kontakte aufzubauen. Solche Veranstaltungen sind in der Regel auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet, zum Beispiel nach Beruf, Branche oder Region. Sie bieten den Teilnehmern die Möglichkeit, miteinander ins Gespräch zu kommen und proaktiv auf potenzielle Kunden oder Geschäftspartner zuzugehen, indem man sich über aktuelle Themen austauscht, diskutiert oder einen Vortrag hält. Aber viele angehende Networker sind enttäuscht, weil schnelle Erfolge ausbleiben. Bei vielen Netzwerktreffen trifft man sich genau einmal, danach aber nicht wieder. Es mag sich spontan ein interessanter Kontakt ergeben, aber meistens entwickelt sich daraus nichts Längerfristiges. Das A und O: Vorbereiten und Nacharbeiten. Das ist aufwändig und wird im Alltag oft vernachlässigt, was zu Frust über das Netzwerken führt, "es bringt ja doch nichts". Stimmt! Daher muss man seine Kontakte regelmäßig pflegen. Das ist richtig Arbeit, die aber auch großen Spaß machen kann.

Präsentationen richtig vorbereiten

Um den ersten Kontakt zu nutzen, ist es wichtig, nicht um den heißen Brei herumzureden. Sagen Sie klar, was Sie suchen, und fragen Sie das auch Ihr Gegenüber. Denken Sie immer daran: auf einem Netzwerktreffen sind alle nur dazu da, um neue Menschen kennenzulernen. Entweder es passt oder es passt nicht. Beides ist ok, nur Zeitverschwendung mag keiner. Daher sollten Sie sich einen kleinen „Elevator Pitch“ zurechtlegen: also Ihre Story in circa 30 bis 60 Sekunden, anhand derer Ihr Gesprächspartner entscheiden kann, ob Sie interessant für ihn sind. Seien Sie also vorbereitet und üben Sie das ruhig vor dem Spiegel oder mit Freunden. Das eigene Business auf den Punkt zu bringen, ist nicht einfach. Oder überlegen Sie sich einen originellen Gesprächseinstieg als Antwort auf die viel gestellte Frage „Und? Was machen Sie so?“ - „Ich stoppe Ihre Krötenwanderung.“ Der Mann hinter der Antwort hat mit Fröschen nichts zu tun, sondern ist Finanzmakler. Die Aufmerksamkeit ist ihm aber sofort sicher. Informieren Sie sich vorher auch, wer anwesend sein wird. Bei vielen Treffern werden vorab Teilnehmerlisten veröffentlicht. Nutzen Sie diese, um vorzubereiten, mit wem Sie sprechen wollen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nicht mit leeren Händen nach Hause gehen.

Auf die Nacharbeit kommt es an

Dem einen fällt es leichter, via XING oder diversen Sozialen Medien auf Leute zuzugehen, andere suchen den telefonischen oder persönlichen Kontakt. Die einen suchen potenzielle Kunden, die anderen Lieferanten oder Kooperationspartner – das finden Sie aber in einem ersten Gespräch leicht heraus. Haben Sie erst einmal Visitenkarten getauscht, ist das Gegenüber sicher auch nicht böse, wenn Sie sich bei ihm melden. Sie können zum Beispiel zusätzliche Informationen senden, wenn Ihnen hier ein Bedarf im Gespräch aufgefallen ist. Oder Sie verabreden sich zu einem Treffen. So wird aus dem „Sich sympathisch sein“ auf einer Veranstaltung wirklich ein dauerhafter Kontakt, wenn man gut zusammenpasst. Ausreden gegen das Netzwerken gibt es genug. Lassen Sie keine davon gelten!

Netzwerken mit System

Richtig effizient erlebe ich das bei BNI, dem Business Network International. Wir sind eine lokale Unternehmergruppe mit 35 Unternehmern, die sich einmal wöchentlich trifft. Das schafft zum einen Sichtbarkeit bei 35 Unternehmern, so dass ich gerne auch mal einen Besucher dort mithin nehme, damit er sich präsentieren kann. Denn dazu bekommt jeder Anwesende exakt eine Minute Gelegenheit. Man muss sich also schon überlegen, was man sagt. Eine gute Übung für den Elevator Pitch. Es bleibt aber nicht bei der Präsentation: wir halten füreinander die Augen offen und empfehlen uns gegenseitig, denn nichts ist besser als überzeugende Mundpropaganda. Bleibt man dabei, entsteht durch die häufigen Treffen und das gute Kennenlernen über die Zeit ein Vertrauensverhältnis. Neulinge bekommen am Anfang eher kleine Empfehlungen, die dann im Erfolgsfall immer größer werden. Dadurch, dass wir uns jede Woche sehen, sind alle daran interessiert, die aus den Empfehlungen entstehenden Aufträge auch erfolgreich umzusetzen. So zahlt sich die zeitliche Investition recht schnell aus, denn man erreicht nicht nur die 35 Unternehmer, sondern vor allem deren zahlreiche Kontakte. Im Schnitt gehe ich jede Woche mit einer Empfehlung aus einem Treffen (und bringe natürlich auch eine mit für andere), etwa 2/3 davon münden in einen Auftrag.

Mein Tipp

Wie vieles im Leben lohnt sich Netzwerken dann, wenn man es ernsthaft betreibt. Damit der Spaß dabei nicht zu kurz kommt, einfach mit Freunden oder Partnern zusammentun und gemeinsam Erfahrungen machen. In einer ganzen Gruppe Gleichgesinnter tut man sich noch einmal leichter. Mehr Netzwerktipps unter http://bni-blog.de oder auch international unter http://bni.com